Qual è il cuore pulsante di un’azienda?

 

Sebbene la risposta sia di una facilità disarmante, su questa domanda si è sempre fatta molta filosofia.

 

Senza girarci quindi troppo attorno andiamo direttamente al nocciolo della questione.

 

La risposta è soltanto una: la vendita.

 

Senza le vendite dei nostri prodotti o servizi l’azienda non si regge in piedi. Su questo c’è poco da argomentare.

 

Ma facciamo un ragionamento più raffinato.

 

Cos’è che permette le vendite?

 

Se per rispondere alla domanda iniziale ci si deve spesso scontrare con le filosofie più astruse, adesso rischiamo di sfociare nella pura follia.

 

Noi, però, andremo anche questa volta dritti al punto con un’unica risposta:

 

La forza vendita.

 

Questa affermazione si può argomentare certamente meglio, non è infatti sempre corretta o così assoluta ma, in linea di massima, è difficile trovarsi in disaccordo.

 

Chi fa vendere l’azienda sono i venditori.

 

Ne’ più ne’ meno, anche questa volta la risposta non è difficile.

 

Se allora questa premessa appare così ovvia perché la forza vendita viene sempre abbandonata a se stessa?

 

Perché non viene resa partecipe delle decisioni dell’azienda?

 

Perché non si condividono con essa la filosofia, i valori e la missione dell’azienda?

 

Perché viene sempre trattata come un’appendice dotata di vita propria e messa in disparte?

 

Potrei continuare con una slavina di altri perché molto peculiari ma non è questa la sede.

 

Quello che invece desidero trasmetterti con questo articolo è una importante lezione che ho imparato in oltre dieci anni in ambito Marketing&Sales.

 

Te la riassumo così:

 

L’azienda deve imparare a gestire correttamente i suoi venditori.

 

Anche in questo caso ci troviamo innanzi ad un assunto degno della complessità di una quinta elementare.

 

Eppure tu non immagini quante aziende e CEO non comprendano l’importanza di questa semplice regola.

 

Non hai la minima idea di quanto sia anche solo difficile far passare questo concetto.

 

I motivi di questa resistenza sono i più disparati, li analizzeremo magari in un successivo articolo, quello su cui invece voglio concentrare le energie sono i motivi per i quali curare la propria forza vendita è di fondamentale importanza per la crescita.

 

Ce ne sono almeno un centinaio, ma ritengo che 4 siano quelli fondamentali per i quali nessuna azienda può permettersi di trascurare i propri venditori.

 

Vediamoli insieme.

 

 

1 – il 70% del fatturato lo fanno i tuoi venditori.

 

Una recente analisi del Sole24Ore ha appurato che più della metà del fatturato totale delle aziende, in Italia, è generato dai venditori.

 

Considerato il nostro territorio non è in realtà un dato che stupisce: a pagare sono i tessuti relazionali che si costruiscono con il tempo, a vendere sono i rapporti interpersonali basati sulla fiducia e rispetto reciproco e la profonda conoscenza della zona di riferimento.

 

Questa caratteristica peculiare del nostro paese, unita ad una scarsa propensione all’online, è quella che permette alla rete vendita di dominare in maniera così prepotente sui guadagni dell’azienda.

 

Il primo motivo, dunque, è di carattere puramente matematico: se un’azienda sta ignorando chi le da’ da mangiare sta già commettendo un gravissimo errore.

 

2 – La forza vendita conosce il mercato, i competitor e il target di riferimento.

 

Potremmo concludere anche solo con il titolo perché è abbastanza esplicativo, ma voglio esplodere il concetto e renderlo cristallino.

 

L’azienda deve ascoltare i suoi venditori.

 

Quante volte, però, nel corso di questi dieci anni ho visto letteralmente ignorate le osservazioni di molti venditori con i quali ho avuto il piacere di collaborare?

 

Tante, troppe volte.

 

E questo, più di ogni altro, è un peccato imperdonabile.

 

La rete vendita conosce in maniera profondo il mercato nel quale l’azienda opera.

 

Conosce i prodotti che funzionano, quelli non funzioneranno mai e quelli che potrebbero fare il botto.

 

E, soprattutto, conosce gli attori partecipanti al gioco della compravendita: quelli dei vari mercati primari e secondari, rivenditori eventuali, componenti chiave e clienti finali.

 

I venditori conoscono tutti i passaggi che il prodotto o servizio deve compiere per arrivare dal punto A (Produttore) al punto B (consumatore), quella che in gergo ci piace chiamare “Customer Journey”.

 

Quello che sto cercando di dire, in buona sostanza, è che la forza vendita costituisce una fonte preziosa e potenzialmente inesauribile di informazioni.

 

Gli imprenditori hanno quindi il sacro dovere di ascoltare e supportare i venditori: con questa semplice operazione si possono davvero ottenere risultati straordinari.

 

3 – Il cliente di oggi ha delle esigenze complesse: i venditori vanno educati a intercettarle e soddisfarle.

 

Diversamente da prima, questa affermazione necessita di una spiegazione più dettagliata.

 

Facciamola semplice: i consumatori finali di oggi sono immensamente più complicati di cinquanta anni fa.

 

Questa raffinatezza, per così dire, è imputabile ad una serie di ragioni, non ultimo l’oceano di informazioni accessibili con un semplice click su qualsiasi argomento.

 

Compresi i servizi o prodotti della nostra azienda.

 

I consumatori di oggi sono immersi in un mercato ipersaturo (di qualsiasi cosa: è ormai difficile pensare alla “novità”!), ipercompetitivo e con infinite declinazioni di uno stesso prodotto.

 

Perché per noi addetti alle vendite e al marketing questo risulta importante?

 

Perché i metodi di vendita dello scorso decennio già non vanno più bene.

 

E chi è che fa le vendite nella nostra azienda?

 

Lo ribadiamo: i venditori.

 

Qual è quindi l’errore che ho visto commettere decine, centinaia, migliaia, infinite volte alle aziende?

 

Rimanere ancorati a vecchi modelli.

 

Non formare la loro rete vendita per renderla adeguata ai tempi correnti.

 

Troppo spesso i venditori, oggi, vendono esattamente come lo facevano venti o anche trenta anni fa.

 

Magari capiscono anche che qualcosa non funziona più come dovrebbe, provano a reinvetarsi ma i risultati sono goffi.

 

Questo sforzo da parte loro è ammirevole, ma la tragedia è un’altra.

 

La colpa delle aziende che li abbandona al loro cammino, la colpa è dei dirigenti i quali pensano che la rete vendita si alimenti di conoscenze infuse provenienti da chissà quale sfera celeste e che il rendimento di essa non dipenda direttamente dall’azienda.

 

“Vogliamo i venditori buoni.”

 

Quante volte abbiamo sentito questa frase?

 

Io, personalmente, tante.

 

Quello che le aziende non capiscono è che il venditore buono se lo possono creare.

 

Quello che non capiscono è che creare “il venditore” buono è una loro precisa responsabilità.

 

Le aziende devono fornire alla loro rete vendita tutti gli strumenti necessari per poter soddisfare la moderna complessità del consumatore finale.

 

Non è solamente questione di strumenti, ma anche di vera formazione: le aziende devono rendere i loro venditori consulenti specializzati in grado di accompagnare il consumatore durante tutto il percorso e, soprattutto, fare i suoi interessi.

 

Devono servirlo al meglio, non appioppargli un prodotto al più alto prezzo possibile.

 

Questo risultato non lo raggiungono da soli, ma con il sostegno della loro azienda.

 

4 – La forza vendita può esplodere grazie al marketing e al digitale.

 

Tutte le aziende, oggi, hanno la possibilità di aumentare le loro vendite grazie ad azioni di marketing mirate o all’uso del digitale.

 

In Italia non tutti lo hanno compreso (quasi nessuno a dire il vero), ma questo, in realtà, non costituisce un problema, anzi: significa soltanto più opportunità per noi a patto di conoscere le metodologie d’utilizzo corrette questi strumenti.

 

L’azione combinata del marketing e dei canali digitali può incrementare l’efficienza della rete vendita in maniera esponenziale: quest’ultima, infatti, non andrebbe mai lasciata a se stessa.

 

Qualsiasi azienda dovrebbe compiere azioni di marketing mirate, impostare una buona comunicazione e creare materiale educativo per aiutare i propri venditori a rendere credibile ciò che propongono.

 

Spero di aver fatto passare il concetto:

 

L’azienda deve ascoltare i suoi venditori, deve formarli e sostenerli.

 

Questa è l’estrema sintesi di questo fiume di parole.

 

Questa è una delle tante lezioni che mi porto a casa in oltre dieci anni di esperienza manageriali in marketing e vendite.

 

Si chiama “Forza vendita” per un motivo preciso.

 

Queste persone costituiscono davvero la forza dell’azienda, in qualsiasi settore, in qualsiasi mercato, sono la sua linfa vitale.